Von Oskar Bösener, FLOW Innovations GmbH
Ein Eigentümer in Hamburg denkt darüber nach, sein Haus zu verkaufen. Er weiß noch nicht genau, ob er das wirklich tun will. Aber er öffnet Google und tippt: Haus verkaufen Hamburg Makler. In diesem Moment ist er mehr wert als jeder Kaufinteressent, den Sie je akquiriert haben.
Dieser Moment ist flüchtig. Er dauert Sekunden. Und Sie müssen genau dann da sein.
Die meisten Makler, mit denen wir sprechen, haben Google Ads schon einmal versucht. Die meisten haben damit Geld verloren. Nicht weil Google Ads für Makler nicht funktioniert, sondern weil sie die falsche Zielgruppe angesprochen haben. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie es richtig gemacht wird.
Das ist der Fehler, den wir in fast jeder Google Ads Kampagne sehen, die ein Makler selbst aufgesetzt hat oder die eine generische Agentur gebaut hat: Die Kampagne spricht Kaufinteressenten an, nicht Verkäufer.
Das Problem: Kaufinteressenten suchen nach Immobilien. Eigentümer suchen nach Maklern. Wer beide mit derselben Kampagne anspricht, verbrennt einen Großteil seines Budgets für Menschen, die nie ein Mandat vergeben werden.
In einem unserer ersten Immobilien-Mandate haben wir diesen Fehler selbst gemacht. Die Klickzahlen sahen gut aus. Die Anfragen kamen. Aber nach sechs Wochen stellten wir fest: Über 70 Prozent der Anrufe kamen von Menschen, die eine Immobilie kaufen oder mieten wollten, nicht von Verkäufern. Wir haben die Kampagne komplett neu aufgesetzt, ausschließlich auf Eigentümer-Keywords. Das Ergebnis: 80 Prozent weniger Anfragen insgesamt, aber viermal so viele qualifizierte Eigentümer-Kontakte.
Kaufinteressenten suchen: Haus kaufen Hamburg, Wohnung mieten Berlin, Immobilien Frankfurt Preise, Eigentumswohnung München.
Eigentümer suchen: Haus verkaufen Hamburg, Immobilie bewerten lassen, Makler Wohnungsverkauf, Immobilienwert ermitteln kostenlos, Haus verkaufen was beachten.
Nur die zweite Gruppe ermöglicht ein Mandat. Wir bauen für Makler ausschließlich Eigentümer-fokussierte Kampagnen.
Portale sind nicht Ihr Vertriebskanal. Sie sind der Vertriebskanal der Portale. Wer über ImmobilienScout24 oder Immowelt Leads generiert, steht immer neben fünf Konkurrenten. Der Eigentümer vergleicht Provisionen, Bewertungen und Präsentationen, bevor er überhaupt das erste Gespräch führt.
Google Ads funktioniert anders. Wer auf Ihre Anzeige klickt, landet direkt bei Ihnen. Kein Vergleich, kein Wettbewerb auf derselben Seite, keine von Portalen gesteuerte Ranking-Logik. Der Eigentümer hat aktiv gesucht, Ihre Anzeige gesehen und sich entschieden zu klicken. Das ist der qualitativ hochwertigste Kontaktpunkt, den Sie digitalen über Marketing erreichen können.
Hinzu kommt: Viele Eigentümer, die ernsthaft über einen Verkauf nachdenken, beginnen ihre Suche nicht auf Immobilienportalen. Sie beginnen bei Google. Sie suchen nach Informationen: Wie läuft ein Hausverkauf ab? Was ist meine Immobilie wert? Wer hilft mir dabei? Wer in diesen Momenten sichtbar ist, hat einen massiven Erstmover-Vorteil.
Rechnen wir das durch: Ein Eigentümer-Lead kostet 120 Euro. Von fünf Leads wird einer zum Mandat. Das Objekt hat einen Verkaufswert von 500.000 Euro. Ihre Provision liegt bei drei Prozent: 15.000 Euro. Für fünf Leads, also 600 Euro Werbekosten. Das ist keine Marketingausgabe. Das ist eine Investition mit einer der höchsten Renditen im deutschen Mittelstand.
Alle Keywords in der Kampagne müssen Verkäufer-Intention signalisieren. Haus verkaufen [Stadt], Wohnung verkaufen [Stadtteil], Immobilie bewerten [Stadt], Makler beauftragen Haus, Immobilienwert schätzen lassen. Jedes Keyword, das Kaufinteressenten anziehen könnte, wird als Negativ-Keyword ausgeschlossen.
Das stärkste Angebot, das ein Makler auf seiner Landingpage machen kann, ist eine kostenlose Immobilienbewertung. Nicht ein Formular mit fünf Feldern, das "Kontakt aufnehmen" heißt, sondern ein konkretes Versprechen: Wir ermitteln kostenlos, was Ihre Immobilie heute wert ist. Kein Verkaufsdruck, kein Auftrag nötig.
Wer dieses Angebot annimmt, ist einen Schritt vom Verkaufsmandat entfernt. In unserer Erfahrung liegen 60 bis 80 Prozent der Menschen, die eine Wertermittlung anfragen, innerhalb von sechs bis zwölf Monaten vor einem Verkaufsentscheid.
Makler kennen ihre besten Stadtteile. In Hamburg: Blankenese, Nienstedten, Rahlstedt, Eimsbüttel. In München: Bogenhausen, Grünwald, Starnberg, Schwabing. In Frankfurt: Westend, Sachsenhausen, Taunus. Wir targetieren nicht die gesamte Metropolregion, sondern die Gebiete, in denen Ihre Marktkenntnis den Unterschied macht und die Objektwerte am höchsten sind.
Eigentümer, die wirklich über einen Verkauf nachdenken, rufen lieber an als Formulare auszufüllen. Wer anruft, ist deutlich qualifizierter als wer ein Formular ausfüllt. Wir schalten Call-Extensions, messen jeden Anruf einzeln und optimieren Kampagnen auf Anruf-Conversions, nicht nur auf Formular-Einsendungen.
Ein Eigentümer, der heute zum ersten Mal über Verkaufen nachdenkt, trifft seine Entscheidung in der Regel nicht vor sechs bis zwölf Monaten. Retargeting hält Sie in diesem Zeitraum präsent, zu deutlich günstigeren Klickpreisen als Erstklicks. So sind Sie der Makler, den der Eigentümer wiedererkennt, wenn er bereit ist.
Niemand gibt einem anonymen Unternehmen den Auftrag, sein Zuhause zu verkaufen. Die Landingpage muss den Menschen hinter dem Maklerbüro zeigen: Ihr Gesicht, Ihre Geschichte in der Region, Ihre konkrete Marktkenntnis. Nicht Stockfotos von fremden Immobilien. Nicht generische "Wir sind Ihr Partner"-Texte. Echte Persönlichkeit. Echte Referenzen. Ein Kontaktformular, das in zwei Minuten ausgefüllt ist.
Ein inhabergeführtes Maklerbüro in München-Schwabing, zehn Jahre im Markt, starkes Portfolio in Schwabing und Maxvorstadt. Das Problem: Fast alle Mandate kamen über das persönliche Netzwerk des Inhabers, der inzwischen über 60 war und langsam begann, das Unternehmen auf seinen Nachfolger vorzubereiten. Das Netzwerk war nicht übertragbar.
Wir starteten mit einer einzigen Eigentümer-Kampagne, Fokus auf Schwabing und Maxvorstadt, Budget 2.200 Euro pro Monat. In den ersten sechs Wochen kamen kaum Anfragen. Der Inhaber wurde ungeduldig. Dann justierten wir die Anzeigentexte: statt "Makler beauftragen" riefen wir zur kostenlosen Wertermittlung auf. Die Anfragen verdoppelten sich innerhalb von zwei Wochen.
Nach sechs Monaten: 12 qualifizierte Eigentümer-Anfragen pro Monat, Mandatsquote 22 Prozent, Durchschnittsobjektwert der Google-Mandate 680.000 Euro, Durchschnittsprovision 20.400 Euro. Ad-Spend im Zeitraum: 13.200 Euro. Provisionseinnahmen aus Google-Mandaten: 122.400 Euro. Das Netzwerk-Problem war gelöst. Der Inhaber übertrug die Kampagne an seinen Nachfolger als eigenständigen Vertriebskanal.
Ein Hamburger Makler kam zu uns mit einer bereits laufenden Google Ads Kampagne, die eine andere Agentur aufgesetzt hatte. Das Budget: 1.800 Euro pro Monat. Die Anfragen: durchschnittlich 45 pro Monat. Die Mandatsquote: unter zwei Prozent.
Wir schauten uns die Kampagne an und fanden das Problem sofort: 80 Prozent der Keywords zielten auf Kaufinteressenten. "Immobilien Hamburg kaufen", "Wohnung Hamburg mieten", "Eigentumswohnung Altona" waren die stärksten Keywords in der Kampagne. Kein einziges Negativ-Keyword schloss Kaufinteressenten aus.
Wir bauten die Kampagne komplett neu. Nur Verkäufer-Keywords, 200 Negativ-Keywords für Kaufinteressenten, neues Landingpage-Konzept mit Wertermittlungs-CTA, Call-Tracking für jeden Anruf. Das Budget reduzierten wir auf 1.200 Euro pro Monat.
Das Ergebnis nach drei Monaten: Die Gesamtzahl der Anfragen sank von 45 auf 11 pro Monat. Aber die Mandatsquote stieg von unter zwei Prozent auf 27 Prozent. Drei Mandate in drei Monaten, zwei davon im Premium-Segment über 600.000 Euro Objektwert. Die vorherige Kampagne hatte in einem Jahr kein einziges Mandat generiert.
Bei einer einzigen Maklerprovision im fünfstelligen Bereich hat sich das Werbebudget eines Monats in den meisten Fällen mehrfach gerechnet. Die entscheidende Frage ist nicht, was die Kampagne kostet, sondern ob sie richtig aufgesetzt ist.
Wir sind bereits auf ImmobilienScout — warum noch Google Ads?
ImmobilienScout arbeitet für das Portal. Google Ads arbeitet für Sie. Wer über Google zu Ihnen kommt, sieht keine Konkurrenzliste daneben. Die Entscheidung, ob Sie der richtige Makler sind, fällt auf Ihrer Seite, nicht im Vergleich mit anderen.
Wir haben Google Ads schon einmal ausprobiert und es hat nicht funktioniert.
In fast jedem Fall, den wir analysieren, liegt das an falschen Keywords (Kaufinteressenten statt Eigentümer), fehlenden Negativ-Keywords oder einer Landingpage, die nicht konvertiert. Wir analysieren gerne, wo der Fehler lag.
Können wir gezielt auf Luxusimmobilien oder ein bestimmtes Segment targeten?
Ja. Über Stadtteile, Keyword-Auswahl und Anzeigentext sprechen wir gezielt Eigentümer im Premium-Segment an. Wer in seiner Anzeige bereits kommuniziert, dass er auf Objekte ab einem bestimmten Wert spezialisiert ist, zieht genau diese Eigentümer an und filtert andere heraus.
Was wenn der Markt gerade schwierig ist?
Gerade dann ist Sichtbarkeit entscheidend. In schwachen Märkten reduzieren viele Makler ihr Marketing. Die, die präsent bleiben, gewinnen die wenigen Eigentümer, die trotzdem verkaufen wollen oder müssen.
Google Ads für Immobilienmakler funktioniert, aber nur wenn es richtig aufgesetzt ist. Die wichtigsten Punkte:
Wer diese sechs Punkte konsequent umsetzt, kann planbar qualifizierte Eigentümer-Leads generieren, unabhängig von Portalen und Empfehlungsnetzwerken.
Irgendwo in Ihrer Stadt denkt gerade jemand darüber nach, seine Immobilie zu verkaufen. Die Frage ist nicht ob er googelt. Die Frage ist ob er Sie findet.
Das erste Gespräch mit uns ist kostenlos. Wir schauen uns Ihren Markt an, analysieren das Suchvolumen in Ihren Zielgebieten und geben Ihnen eine ehrliche Prognose: Wie viele Eigentümer-Leads sind in Ihrem Markt realistisch?
Wer danach weitermachen möchte, steigt über unseren Google Ads Workshop ein. Die Workshop-Kosten werden bei einer anschließenden Zusammenarbeit vollständig angerechnet.
Jetzt kostenloses Erstgespräch vereinbaren: flow-in.com/contact
Über den Autor
Oskar Bösener ist Gründer und Geschäftsführer der FLOW Innovations GmbH, einer Google Ads Agentur mit Sitz in Hamburg. FLOW betreut über 105 Millionen Euro verwaltetes Google Ads Budget und spezialisiert sich auf planbare Lead-Generierung für Dienstleister, Freie Berufe und Finanzdienstleister im deutschen Markt.